在一个成熟的汽车市场里，车辆的各个阶段都会被充分利用，从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解。美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态，并拥有各种各样的行业形态，其中大多数也成为中国二手车电商的对标选择。今天原装进口润滑油易启动润滑油就与您一起纵观美国汽车发展史，与您一起加油！

　　美国是全球第一大汽车生产国，每年的新车销售量都在1500万辆以上，而二手车的交易量为新车的3到4倍，经过半个多世纪的发展，美国已经进入一个成熟的二手车交易社会，不仅拥有稳定的B2B和B2C模式交易，近些年还新涌现了C2C模式的二手车流转模式，例如Beepi公司。
 

　　美国二手车市场，从混乱、无序到合规、有序

　　历史有时候是惊人地相似，在美国的1960年代，中国前些年那样混乱、无序的状态也曾若影若现。当时，很多黄牛中间商篡改VIN码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。

　　1980年代，随着新车市场的不断饱和，越来越多的汽车经销市场开始注重二手车买卖，从而开始了一个有序经营的时代，各种规章制度得以建立，各种汽车衍生服务得以出现，例如汽车信息查询、汽车保险等。

　　到了90年代，美国的二手车市场已经发展到年销售额高达500亿美元的产业，并且逐步形成以B2B模式为主的交易模式、私家车交易占到总交易额的三分之一、超过4300万的成交量是经销商与消费者之间进行的。

　　综上所述，在全美的二手车市场中，机构车源是主流，是强势群体;主要模式以B2B模式和B2C模式为主。

　　因为强势的机构车源出现，美国的二手车交易市场开始迈入有序经营时代，机构比政府更为强势，对行业更为有约束力。

　　目前，美国政府针对二手车行业有部规定，《二手车法规》(used car rule)，条文规定：一个年度之内出让、转手5辆车以上的即被看作是经销商，必须申请二手车销售执照。这个条文杜绝了个人黄牛的出现，也将小型经销商纳入联邦管理之中。另外，法规还提供了《买车指南》，将二手车交易过程中必须公示的信息，例如车辆概况、质量状况、维修历史等等一一张贴在车内的明显位置。

　　在估价方面，1980年代，美国商业部出台了一部汽车保用法，即“柠檬法则”，规定如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆，消费者有权力向经销商索赔。各个州府都出台了各自的“柠檬法”，就不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保做了规定。

　　与此同时，美国政府还积极推进“认证二手车”的普及，首先是针对一些出货量大的经销商，促使他们将买卖的车辆拿去做车辆质检，由此激发大量消费者购买习惯，开始倾向于那些经过认证的车源。
 

　　从车辆识别代码的获取到确定二手车车价

　　1984年，在美国的哥伦比亚，一家叫Carfax的公司诞生。Carfax是一个帮助购车者查询VIN历史纪录等车辆历史信息的服务商，共拥有60亿条历史数据信息(vehicle-history report)，可以通过查询VIN，得知车主纪录、车辆严重问题纪录、车辆的保养纪录、车价计算器(汽车零售价-折损价=二手车交易价)等信息，类似的产品还有Autocheck。消费者在购买车辆之前，可以通过少量付费，得到车辆档案报告，从而获得更多购车依据。

　　当消费者想要购入某款车辆的时候，他可以去Carfax或Autocheck网站对车辆进行查询，之后会得到一份数据报告和一个建议估值。

　　但更为直接的是，如何获得直接报价?由于美国并没有专门的二手车估价师，一切估价都参考美国汽车经销商协会(NADA)从1933年开始发布的“二手车价格指南”，该指南流通在全美九个区域，每月发行一本。如今，更为直接的工具还有ATG(AutoTrader Group)旗下的凯利蓝皮书(Kelly Blue Book，简称KBB)。通过KBB，不管是C端的买方还是卖方可以大致了解“我买或卖这辆车需要多少钱?”

　　最后，用户将获得一个价格，即置换价格(trade-in price)，是用户把车卖给经销商的价格，也是车商回收汽车的价格。而这个价格相较零售价格，会低最多两成。
 

　　经销商为主的美国二手车交易市场

　　就美国的新车市场和二手车市场来看，新车普遍价格不高(由于税低)，市场份额反而没有二手车交易多。由于二手车交易的利润远远高于新车，一些原本以销售新车的经销商纷纷切入二手车市场，即使在经济下行区域期间，二手车受到的波及也相对较小。由机构车源阐发的美国二手车交易文化，无论从交易体量，还是交易模式多元化都能给其他国家市场带来特别多的启发。

　　由于汽车残值较高，因此汽车拍卖制度最先兴起。
 

　　B2B模式

　　B2B模式是所有二手车交易类型中最容易起来的，也是最稳固的代表，因为连接的都是具有品牌意识的、专业化程度较高的车商。以B2B模式为交易手段的年交易量超过2300万，代表公司有美翰(最早叫Manheim Auctions，后来缩短为Manheim)。

　　美翰成立于1945年，主营业务就是把机构车源(如租车公司的到期车辆、政府的处理车辆等)批发给二级车商(如下游的4S店、汽车出租公司等)。

　　做B2B这类生意有一个好处，B端的收车能力很强，而且拥有将车源(甚至是C级车)进行重新整修的能力。在经验汽车拍卖业务的同事Manheim还有汽车翻新、二手车评估等业务。
 

　　B2C模式

　　成立于1993年的CarMax(卡迈什)是美国一家从事B2C“二手车大卖场”形式的二手车交易平台，并跻身美国财富500强。

　　CarMax把二手车和超级市场的概念融合在一起，通过明码标价和天天低价的超市化经营，给购车者不一样的用户体验。

　　有意思的是，CarMax除了展示车辆之外并没有建立现场库存，这就表明它可以把一部分的二手车当成资产，向银行进行抵押，以获得更多灵活的资金;而另外一部分待售的车辆，CarMax的展示厅里，工作人员会帮助消费者用计算机定位到车辆在车场中的具体位置。

　　将二手车交易电商化的鼻祖是美国ATG公司，它旗下有KKB和AutoTrader.com两家网站，前者偏在线估价，而后者则偏在线交易。从比对车型开始，直到撮合购买一整条链路。

　　从2012年6月开始，KBB上的车源由AutoTrader的付费经销商提供。

　　首先，AutoTrader是基于LBS进行服务的，也是就说不会出现异地购车这样的情况;

　　其次，针对平台上有大量来自B端的车源，AutoTrader还引进了Yelp(一家第三方点评公司)对经销商进行增信。AutoTrader更像是一个二手车的在线自由市场，充分考验着车源的真实性和车源的充足提供能力。
 

　　C2C模式

　　C2C在美国的鼻祖是Beepi这家公司，Beepi成立于2014年4月，并已经完成B轮融资，累计融资额8000万美元，有望跻身“独角兽”之列。垂直于C2C领域的Beepi公司，两头连接的是二手车个人车源和个人买主，实在充分利用互联网为工具来提高信息对称尺度。

　　首先，Beepi会为车辆进行检测，由专业检测员拎着工具上门进行检测，并最终给出一个定价，将车源信息发布到网站上。

　　完成在线交易后，Beepi帮助进行车辆清洗、过户，最终开车上门交给另一端的买家。

　　事实上，你也可以把Beepi看成交易环节中唯一的B端，即一种C2B2C模式。

　　Beepi这类的C2C撮合交易最终实现了2个痛点的击破：

　　第一，信息可以提高对称性，传统上倾向于卖方的市场，由于有了平台的出现，买卖双方会变得平衡一些;

　　第二，价格的降低，相比传统车商对垒个人买家这样强势的压价，以及一些中间商环节的取消，个人买家和卖家都能避免一些中间商的抽成。

　　另外，Beepi还实行包销模式，即在平台上寄卖超过30天，无人问津的，Beepi将会买下，以保证车主利益。

　　但C2C的模式也会带来一些困扰：

　　1，由于直接售卖给C端用户，因此对于车辆车况的要求就会高了许多。要知道，这类消费者打算直接买来就开的。因此，在车源品质(出厂时间少于6年、驾驶公里数少于10万公里，转手少于2次)提升的基础上，车源供给也成为最大问题。

　　2，对于自身盈利模式也是一种考验，依靠单纯的卖车提成，实际上无法控制盈利规模，还要继续引入各种金融、保险等增值服务。

　　3，作为极其“轻”的C2C模式，平台唯一对车辆把控的体系就是车辆检测，如何提升检测精准度，如何在条件有限的上门服务里提高服务质量，是一个至关重要的问题。
 

　　总结

　　由于美国的汽车市场是一个高度成熟的市场，消费者制定买车决策比较容易，市场信用值也普遍高。另外，美国的二手车文化也决定了市场会出现各种模式，以针对不同的消费者心理，如C2C模式(对个人信用要求很高)在美国可以被广泛接受。

　　由于市场发展历史悠久，以KBB和Edmunds为代表的评估机制也较为完善，消费者普遍放心。结合新车市场来说，美国的新车售价较为稳定，所以二手车也能形成一个稳定的盈利效应，整体行业得以良性发展。

　　在一个二手车交易成熟、信用机制完善的市场，汽车的平均更新周期能大为缩短，例如美国市场仅为4年，而中国市场在7年有余。

　　对比、参照美国二手车市场，中国市场要想赶快迎来风口，不仅需要引入更多可为借鉴的商业模式，还需要从政策层面对二手车流通进行管理，需要出现更为细分的职能商，例如专门拆解汽车零部件的市场。因此，中国的玩家们不能过份乐观。

　　由于汽车文化和汽车保有量刚刚起来，中国市场里的二手车周转周期还是非常长的(6-7年)，而美国市场只有2-3年。这种用车习惯就决定了，中国市场目前适合直接C2C的车源还非常少，大量车源需要经过整修、物流才能进入下游渠道。

　　另外，中国二手车市场是“阶梯流通”的，大量一二线车源是层级式流转到三四线城市。这种流转方式就对车源的流转效率提出很高要求，也是目前各个玩家亟需突破的问题之一。

　　一个更合理发展的二手车市场应该是什么样的?将一级二手车车源直接供向C端消费者;将需要整修的二手车车源供给经销商进行整修，再流通给下游;将无法再流向市场的二手车进行拆解和再利用。

　　事实上，每一种模式在这个市场里都有生存之道，只有多方投入，一起推动市场合规化经营才能迎来二手车交易的春天。

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